中國五金機(jī)電的內(nèi)銷市場, 五金店文化，是一個很大的主題，說起來僅僅是賣賣五金，加上五金店的生意往往大都波瀾不驚，賣五金相比其他諸如互聯(lián)網(wǎng)，金融，電子科技等高歌猛進(jìn)的產(chǎn)業(yè)，似乎成了一個比較LOW的行當(dāng)。
然而，事實(shí)上中國有數(shù)以百萬計(jì)的靠五金為生的人，群體，家庭，直接或者間接影響了近千萬人營生。
五金機(jī)電幾十年以來一直處于不顯山露水的蟄伏狀態(tài)， 因?yàn)榻鼛啄甑腗RO概念的興起，才慢慢的，逐漸走上資本舞臺的聚光燈下。
商業(yè)與文化終歸是互通的，看起來離我們很遠(yuǎn)，實(shí)則他就在我們每個人身邊。
在內(nèi)銷，五金店的存在形式大約有如下三種
PART 1 社區(qū)五金店
在中國眾多產(chǎn)品領(lǐng)域的銷售終端里，比如家電，燈具衛(wèi)浴，商超，百貨等行業(yè)，唯以五金店在全國范圍內(nèi)覆蓋面最廣，滲透程度最高，甚至可以覆蓋和滲透到城鄉(xiāng)結(jié)合部和大量的農(nóng)村偏遠(yuǎn)地區(qū)，也因此五金店的渠道管理和服務(wù)的難度最大，絕大部分品牌也僅僅只能做縣級或以上。
社區(qū)五金店是最為常見的五金經(jīng)銷商存在形式，人員構(gòu)成大都以夫妻店為主，也有合股開店的，也有親友合作等。
夫妻檔里的夫妻日夜相伴，既是生活上的伴侶也是經(jīng)營上的伙伴。日常生活和事業(yè)經(jīng)營在時間和空間上基本重合在了一起。是五金機(jī)電行業(yè)“最后一公里”最重要的補(bǔ)給站，是經(jīng)銷層面的最后一級。
這些社區(qū)五金店基本開在大一點(diǎn)的社區(qū)門口或者某個很小的小鎮(zhèn)街頭，門頭掛的大都是“五金交化”，“五金水暖”，賣的是五金工具，釘子螺絲，電線水管開關(guān)，做的都是一些雞毛蒜皮的零售小生意。 也由于賣的都不是人民生活的必需品往往都有著較高的毛利，產(chǎn)品的價格在這個層面受市場因素波動的最小。絕大部分情況，因?yàn)榧毙?，去小區(qū)門口買幾顆釘子，買把鉗子，并不會因?yàn)楸染W(wǎng)上貴了幾塊錢而去討價還價。
這些五金店的進(jìn)貨渠道，往往都是當(dāng)?shù)氐拇笮蜋C(jī)電批發(fā)市場的商家進(jìn)行渠道進(jìn)一步下沉的結(jié)果，在進(jìn)銷上，這些門店與廠家的聯(lián)系幾乎是絕緣的。
然而就是這樣形式存在的五金店，成就了與五金機(jī)電另一個領(lǐng)域品牌的商業(yè)傳奇，就是我們熟知的“公?！辈遄?。
坐商不如行商，早在2005年，公牛將快消品銷售模式運(yùn)用到插排, 在2008年就取消了五金行業(yè)至今還樂此不疲的省級經(jīng)銷商，將渠道進(jìn)一步深度下沉，走進(jìn)了街頭小巷那些大大小小的五金店，大量免費(fèi)安裝展板，大量免費(fèi)投放門店招牌。
公牛插座店招
公牛插座
短短幾年之內(nèi)，公牛插座的廣告牌，從全國各地的五金渠道上的那些小五金店的門店楣頭悄然立起, 在這些不起眼的五金店里，公牛用20%的廣告成本，獲得了80%的收益 , 真正做到了家喻戶曉。 這一招成為公牛品牌成功的最主要因素之一。
即使到今天，公牛插座仍然把握了五金渠道的龍頭地位。
PART 2 五金一條街
改革開放后，中國制造業(yè)與中國基建的迅速崛起，再加上2000年以后房地產(chǎn)市場的大爆發(fā)，裝修市場的異?；鸨褰饳C(jī)電作為經(jīng)濟(jì)建設(shè)的主要生產(chǎn)資料，小五金店或者某幾家五金店遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足這個剛需，而五金機(jī)電的產(chǎn)品種類繁雜與庫存是一個極大的成本，通常一倆家甚至幾家，都沒有實(shí)力把產(chǎn)品做全以及把庫存做足。于是親戚帶親戚，朋友帶朋友，老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)，你做電動工具，我就做手工具，你做磨料磨具，我就做水泵，你代理世達(dá)，我就代理史丹利，于是五金店旁的五金店一家接一家的悄然開起來了，在這條街上，你需要的東西東家沒有，西家有，你能買齊幾乎所有常規(guī)的五金交化。
中國首批五金店，五金一條街的推動者功勞最大的當(dāng)屬湖南邵東人，改革開放彼時的邵東人普遍重情義，喜歡傳幫帶派，只要是沾親帶故的親朋好友，都會帶去一起發(fā)財。
賺到錢往往就是最無聲的召喚.
在中國五金市場已完全飽和的情況下，邵東人更是將眼光瞄向了東南亞，據(jù)說現(xiàn)在的老撾是10家五金店，8家邵東人。所以中國地方經(jīng)濟(jì)的主要構(gòu)成部分都是區(qū)域性產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)，比如著名的樂清低壓電器之都，瑞安的塘下鎮(zhèn)的汽摩配之都等， 都是這么形成的。
再比如，在臨沂的河?xùn)|五金城，在最早一批胡方軍等人的帶動下，越來越多的永康人駐扎到該市場開店，后續(xù)的傅晨風(fēng)、項(xiàng)睿、陳向陽等陸續(xù)也去到河?xùn)|五金市場。
從事電動工具、五金工具等五金產(chǎn)品的經(jīng)營。數(shù)十年來，一批又一批永康人在這個市場創(chuàng)業(yè)，大家也都賺到了錢。其中一批人在這里賺到第一桶金后回鄉(xiāng)創(chuàng)辦企業(yè)，有幾家已頗具規(guī)模。
五金一條街
到現(xiàn)在，河?xùn)|五金市場上大致共有永康籍經(jīng)營戶100多家，從業(yè)人員4-500多人，永康經(jīng)營戶已成為該市場一支舉足輕重的隊(duì)伍。走進(jìn)臨沂市河?xùn)|五金市場，如同走進(jìn)了“永康市場”，甚至懷疑走進(jìn)了永康五金城。到處可以聽到永康話，隨處可以看到永康產(chǎn)的五金產(chǎn)品。
他們把這種模式在自己都不知道的前提下，帶向了全中國。
PART 3 五金機(jī)電市場
隨著服裝，海鮮，汽車等各類專業(yè)批發(fā)市場的一個又一個的在全國各地陸續(xù)的開起來，五金建材這個低調(diào)而磅礴行業(yè)的巨大商機(jī)，最終還是被房地產(chǎn)商看到了，也確實(shí)由于五金行業(yè)在早些年的急劇迅猛發(fā)展，五金一條街，甚至倆條街，三條街都不能滿足日益增長的經(jīng)濟(jì)建設(shè)需求，特別是大一些的城市，或者省會城市也的確需要一個專業(yè)的市場進(jìn)行集中銷售與管理。
于是著名的廣佛五金城，上海九星建材市場，臨沂河?xùn)|五金城，成都萬貫五金城，新疆新華凌市場等在全國都知名的專業(yè)型五金市場如繁星璀璨般拔地而起。
五金市場
然而，看似如火如荼的五金市場一家家的起來，好似這個行業(yè)正從一個輝煌邁向另一個更大的輝煌。
卻在2011年11月13日的廣東廣佛五金城發(fā)生一樁震驚全中國的小悅悅事件，雖然8年過去了，但是我相信很多人對這件事情應(yīng)該還歷歷在目。很多人認(rèn)為發(fā)生在五金市場只是一個巧合，任何市場都有可能發(fā)生這種事情，事實(shí)上，我認(rèn)為這是整個五金行業(yè)巔峰與輝煌之后的一個時間拐點(diǎn)。
2歲的小悅悅（本名王悅） ，在廣東省佛山南海黃岐廣佛五金城相繼被兩車碾壓，7分鐘內(nèi)，18名路人路過但都視而不見，漠然而去，最后一名拾荒阿姨陳賢妹上前施以援手, 后雖經(jīng)醫(yī)院全力搶救，但是最終也未能挽回小悅悅的生命。
“小悅悅事件”這一悲劇性事件給帶給世人太多視覺沖擊和心靈震撼，今天可能事情已經(jīng)逐漸淡忘，但在當(dāng)時是引起了整個社會的道德大討論與反思，它也必將成為中國社會道德重建歷程上的重要坐標(biāo)。兩輛車從小悅悅身上碾過，18個人從躺倒在地的小悅悅身邊走過的事實(shí)已經(jīng)無可逆轉(zhuǎn)。
小悅悅事件
媒體對小悅悅事件報導(dǎo)
我們需要追問的是，對小悅悅倒地視而不見，見死不救者，他們的行為背后是有怎樣的思維邏輯和文化實(shí)踐在支撐，以至于將這種行為視為自然反應(yīng)和可以接受。
社會冷漠的表象背后，我們應(yīng)當(dāng)如何看待其背后的深層結(jié)構(gòu)性原因與其中所蘊(yùn)藏的生態(tài)文化？
曾有朋友跟我開玩笑說，準(zhǔn)備在廣佛五金城大干一番的，看到這則新聞，瞬時打消了所有的念頭。前面的文章有大略的介紹過廣佛五金城，號稱北臨沂，南廣佛，直接或者間接的成就了行業(yè)內(nèi)諸多響當(dāng)當(dāng)?shù)拇笃放?，比如“威力獅”“波斯工具”等均出自廣佛。
據(jù)可靠統(tǒng)計(jì)，目前我國專業(yè)批發(fā)市場交易額達(dá)到了到全國商品零售額的1/3，專業(yè)批發(fā)市場已經(jīng)成為中國流動經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，但截止目前為止我國尚無統(tǒng)一的商品專業(yè)批發(fā)市場法。
這直接導(dǎo)致商品專業(yè)批發(fā)市場在市場準(zhǔn)入、市場規(guī)劃、市場建設(shè)、市場經(jīng)營、市場管理、稅收體系等多方面都無法可依，多頭管理和管理真空等現(xiàn)象時常出現(xiàn)。
五金機(jī)電市場，五金店如今到底是一種什么樣的現(xiàn)狀與存在，五金行業(yè)到底還有沒有未來, 我們大約可以從以下幾個維度試著去解讀：
01 人才的空白與缺失
雖然都在說學(xué)歷不是衡量人才的唯一標(biāo)準(zhǔn)，即使現(xiàn)在人生成功的方式早已百家爭鳴，但是受更多的教育以及受更專業(yè)的教育，真的會能使你的人生事業(yè)起點(diǎn)，你的眼界見識，你的邏輯思維能力，你的創(chuàng)新基礎(chǔ)，甚至你的人脈圈，都會讓你以及你從事的這個行業(yè)砸開大門，脫穎而出。
前面提到過的大部分的五金店人群結(jié)構(gòu)大多以為夫妻，親戚，同鄉(xiāng)為主，大體上從業(yè)人員因?yàn)殚T檻不高，普遍上受教育的程度不會很高，事實(shí)上也沒有什么高等大學(xué)畢業(yè)的年輕人愿意是從事五金這個行業(yè)，相比于互聯(lián)網(wǎng)，電子，科技等行業(yè)，甚至相比于五金工具的外貿(mào)，內(nèi)銷確實(shí)在人才方面更加草根化，五金外貿(mào)由于有著外語等天然的硬性要求，如果硬要說五金行業(yè)是還是有高學(xué)歷畢業(yè)生愿意去從事的話，那大體基本都是往五金外貿(mào)或者外企上靠。
內(nèi)銷五金的人才稀缺，導(dǎo)致了整個行業(yè)變得不是那么有創(chuàng)新與活力，雖然還是涌現(xiàn)了五金行業(yè)非常知名的一些企業(yè)，比如 山西海泉實(shí)業(yè)，北京鑫方盛等， 但是其創(chuàng)始人王海泉,趙方奇 等，其實(shí)受教育的程度都不高，都是憑著自己的能力從基層做起，抓住了時代的機(jī)會，才有了今天的輝煌，換到今天，雖然機(jī)會還是很多，但是社會階層與人才早已逐漸的固化，草根創(chuàng)業(yè)成功的傳奇似乎正慢慢成為過去。
五金行業(yè)也并沒有享受到大學(xué)擴(kuò)招以來的人才紅利，大量的人才都涌向了互聯(lián)網(wǎng)，電子，科技，金融等領(lǐng)域，所以五金內(nèi)銷行業(yè)至今仍然是良莠不齊，更多的有的是一些傳統(tǒng)的人情世故。
即使有父輩在五金行業(yè)做的非常成功，但是到了下一代，通常還面臨著不愿意接班的問題，第二代往往受到了更好的教育，接觸到遠(yuǎn)比五金更為精彩的行業(yè)，更加不愿意從事這個又繁雜，又累，又基礎(chǔ)的五金。
所以人才是導(dǎo)致五金內(nèi)銷行業(yè)拖曳而傳統(tǒng)，幾十年如一日的重要因素，以至于整個五金內(nèi)銷領(lǐng)域甚至基于時代的都有點(diǎn)格格不入，高大上的上海外灘，走幾步進(jìn)入到北京路，仿佛就回到了中國的八九十年代。也可能正因?yàn)槿绱?，這樣的五金內(nèi)銷現(xiàn)狀事實(shí)上也代表中國經(jīng)濟(jì)的最底層基本盤。
02 成本與利潤
天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。
從事五金的人員大都來自五湖四海，尤以前面提到的湖南邵東，福建，臨沂，南通呂四，永康居多，這幾年河南的相關(guān)從業(yè)者在逐漸增加，大家來自于全國各地相聚于五金一條街，五金機(jī)電城。所以將生意做大是每個五金店老板的心愿。背井離鄉(xiāng)的流動人口，懷揣著辛苦掙來的創(chuàng)業(yè)資本，開始經(jīng)營之路。利益最大化是市場邏輯中資本積累的途徑。
這種對資本積累的渴望內(nèi)化成個人的行為規(guī)范，生意甚至擴(kuò)大成生活意義的本身。很多人大半輩子就守在店里，很少逛街，從未旅行過。店鋪幾乎就是他們的全部生活世界。
然后即使辛勤如這般，事實(shí)上得到的收益越來越不成正比，宏觀經(jīng)濟(jì)層面的金融危機(jī)、物價上漲都反映在這個微觀五金市場里每一個人,每一個家庭上。
店鋪成本
開五金店的店鋪，很大一部分都是租過來的。
近年來，受經(jīng)濟(jì)壓力影響，租金雖然在持續(xù)走低，但是在五金城內(nèi)開設(shè)店鋪仍然少則需要數(shù)十萬，很多人都是從之前的店主手中頂下來的. 十多萬的轉(zhuǎn)手費(fèi)、押金、第一期租金，什么的七七八八，沒有一二十多萬下不來。這還沒算裝修、租倉庫、鋪貨的錢。沒幾十萬基本上開不了張。然后每年都交租，好的地段年年在提價，一些位置好的位于路口的店鋪，租金都是成倍的增長。你租不租，不租就搬走，大把人等著搶這個位置，等著租。
庫存的壓力
有人說五金店老板多少也是老板，有錢。雖然可能會有一些錢，但往往看到現(xiàn)金的不多，賺的錢全是貨，雖然各個品牌都會先鋪貨賣了再給錢，但是常規(guī)在賣的產(chǎn)品基礎(chǔ)庫存 ，門店庫存等,你都得一樣不落必須備齊。 而五金的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)低于普通消費(fèi)品，導(dǎo)致大量的呆滯庫存，有些產(chǎn)品七八年，甚至十年以上的庫存都還在。 產(chǎn)品賣不出去，等于一堆廢鐵躺在倉庫。 據(jù)不可靠的統(tǒng)計(jì)，五金這個行業(yè)的存量，大約是即使所有的工廠停產(chǎn)一年，整個行業(yè)照樣有貨賣。
利潤越來越少
雖然前面提到的五金產(chǎn)品跟消費(fèi)品比受市場因素影響價格波動較小，但是五金是制造業(yè)最基礎(chǔ)的產(chǎn)品，全球的五金產(chǎn)品大概率90%以上來自中國。
我們是五金產(chǎn)品的原始產(chǎn)出國，相比國外我們天然少去了海運(yùn)，關(guān)稅，時間等諸多成本，加上產(chǎn)品，品牌之間的高度同質(zhì)化競爭，以及這幾年受電商的沖擊，在線下零售上，幾乎少去了60-70%以上的生意。
全球看，中國的互聯(lián)網(wǎng)信息產(chǎn)業(yè)已經(jīng)高度發(fā)達(dá)，位列前茅，在省級經(jīng)銷商層面 產(chǎn)品的出廠價，經(jīng)銷商們大都心里有數(shù)，自然而然的價格一壓再壓。 在一些強(qiáng)勢品牌那里，你每賣出一個產(chǎn)品的利潤都給你算死了，比如東成，世達(dá)，博世等強(qiáng)勢品牌，往往都是要求款到發(fā)貨，你賣出去很多情況下都是平進(jìn)平出，你賺的利潤往往是灰色地帶的“發(fā)票稅點(diǎn)”錢。
03 社會福利保障不到位
改革開放以來，隨著中國市場經(jīng)濟(jì)制度的建立和社會體制的改革, 五金老板、五金從業(yè)者作為城市新移民群體面臨著制度變遷和身份變遷的結(jié)構(gòu)性問題，公民身份差異帶來的權(quán)利不平等則表現(xiàn)在勞動權(quán)、居住權(quán)、福利權(quán)、教育權(quán)和醫(yī)療權(quán)等方面。
在社會福利保障上，五金店雖然都開在城市，或者至少是在城鄉(xiāng)結(jié)合部，但這部分群體似乎是處于城市與農(nóng)村的邊緣人。這些市場中的小老板游離在國家正規(guī)就業(yè)和社會基本保障制度之外。受財政體制和統(tǒng)籌區(qū)域政策等因素的制約，政策性社會保障在這個群體中的落實(shí)幾乎是沒到位。
大體上除了一些產(chǎn)值做大的很大，上了規(guī)模的公司，其他90%以上的五金店群體都是以自給自足的方式存在，大家都是自己經(jīng)營，自負(fù)盈虧，即使是請的人也是朋友介紹或者自己的親戚，談好工資后，別說什么什么社會保險，醫(yī)療保險，公積金等用于居民的社會基本保障，幾乎連用工合同都不會簽。
說是農(nóng)村人，他生活在城里，說是城里人，其實(shí)他僅僅是生活在城里而已，城里人該有的他們都沒有，戶籍，教育，社會福利等在這個階層事實(shí)上是缺失的。
即使賺到錢了，在當(dāng)?shù)刭I了房，落了戶了，事實(shí)與心理上仍然是外地人，保障上的無靠，融不進(jìn)去的當(dāng)?shù)厣鐣?，共同造成了環(huán)境的不確定性，這種不確定性映射到每個從業(yè)者的心理上，就是集體的焦慮。
04 社交孤島-最熟悉的陌生人
賺錢，在所有生活在這些五金市場里的人們幾乎唯一的目標(biāo)，人際的交往在這里似乎并不是那么重要。
雖然大家都在代理各自的品牌，看起來不是很沖突，但事實(shí)上各自賣的產(chǎn)品同質(zhì)化達(dá)60%以上，你雖然賣的史丹利，他賣的世達(dá)，隔壁是長城精工，對面是波斯工具，但是產(chǎn)品其實(shí)還是那些產(chǎn)品，雖然會有品牌的不一樣，但是本質(zhì)上大家是一種競爭互斥的關(guān)系。特別是一些市場主要的品牌之間，還會存在一些惡性的競爭行為，讓原本就跟羸弱的商鋪之間的社交關(guān)系變得更加敏感。
同一個市場，同一個街道的店鋪之間的深層次交往中，大多以有血緣關(guān)系的為主，地緣關(guān)系的次之，其實(shí)這也是中國民間社交的基本原則。
五金市場的從業(yè)者，來自于全國各個省市，雖然大都為漢族為主，但事實(shí)上各個省市之間還是有著諸多的文化差異，比如餐飲文化：廣東與河南幾乎就完全不同，這也就使得各個人群之間還是會有非常大的文化認(rèn)同與文化排斥。同時也由于自身確實(shí)缺乏去了解對方文化的素質(zhì)底蘊(yùn)，所以大都數(shù)從業(yè)者，對對方，有著天然的偏見與不適。
一排排并列整齊的商鋪仿佛一座座天然的孤島，仿佛這些這形狀有致的商鋪，相互之間不僅僅是天然的隔離，更是感情上把大家的聯(lián)系欲望都圍了起來，個人自掃門前雪，休管他人瓦上霜。
事實(shí)上，一般五金店鋪對自己的前面，左右，還是相對的熟悉，而在與自己背靠背，或者隔了倆個商鋪以上的同行，幾年下來 見了面，僅僅是點(diǎn)點(diǎn)頭，笑一笑罷，甚至都不知道對方叫什么......
05 去中心化的商業(yè)模式
前面談到了五金內(nèi)銷的種種艱辛，即使現(xiàn)在線上京東/天貓/拼多多等平臺五金機(jī)電類每天的交易額突破了1億+，但是事實(shí)也并沒有給五金機(jī)電群體帶來大量的倒閉潮以及非常大的沖擊。線上的銷售早已一片血雨腥風(fēng)，（感興趣的可以參考我們前面的文章“后馬云時代，電商正逐漸成為“電殤”）線下的價格未必真的會比線上要貴很多。
在使用習(xí)慣上，中國的絕大部分C端買家，裝修隊(duì)等并不會把多余的錢花在囤工具上，一臺電鉆不到萬不得已，完全用不了了，是絕對不會再換一臺的. 并且寧愿在實(shí)體店多個10幾塊錢買臺電鉆，還能現(xiàn)場手感試機(jī)，時間也是非常大的成本. 后續(xù)的售后服務(wù)是線上商家遠(yuǎn)遠(yuǎn)做不到的，你說是人情關(guān)系也好，你說是產(chǎn)品的使用習(xí)慣也行，幾乎每家五金店都會有那么一些忠實(shí)的客戶。
并且，并不是所有的用工具使用者都能熟練的使用互聯(lián)網(wǎng)，在中國，工人似乎還是處在社會的底層，很多家庭，很多大學(xué)生都是靠老爸的一把電錘，一臺切割機(jī)養(yǎng)活著，這些社會的底層技工，大部分的時候除了勞動就是勞動. 很多人不會在網(wǎng)上購買東西，更多的還是相信熟人，相信眼見為實(shí)的東西。
五金店能屹立不倒，不受大沖擊最重要是的：五金店的大多數(shù)客戶往往都是一些中小企業(yè)，以中國目前的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)看，更多的五金工具是被銷往了B端。
也就是說制造業(yè)工廠對五金機(jī)電的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于個人需求，隨著今年MRO概念的提出，眾多的MRO平臺發(fā)現(xiàn)了中國這個萬億級的MRO工業(yè)品市場，比如震坤行，西域，工品匯等，紛紛一頭扎進(jìn)這個領(lǐng)域，打著整合資源，節(jié)省成本，廉潔交易的旗號來搶這些五金店的生意。
然而，MRO的概念提出至今已有10多年，不僅沒有搶掉很多五金店生意，更讓自己陷入投資的泥潭，中國的基礎(chǔ)國情決定了采購的第一出發(fā)點(diǎn)，永遠(yuǎn)是利益，而不是什么節(jié)能降耗，資源整合。
他們低估了中國社會的人情世故關(guān)系，人情世故是需要時刻的維護(hù)的，譬如，遠(yuǎn)在內(nèi)蒙古某裝甲車的工廠，當(dāng)?shù)氐奈褰鸬昕傆星Ыz萬縷的辦法給你找到采購負(fù)責(zé)人，或者找到這個人相關(guān)的親屬或者朋友潛移默化的搞定他，加上現(xiàn)在欠款已經(jīng)成了大企業(yè)或者國企的詬病，動不動就半年付一張承兌，不是一般的關(guān)系很少能搞得掂貨款。雖然在當(dāng)?shù)刈錾庖矔怯袎馁~，但是他拿到貨款的辦法總比你一個遠(yuǎn)在廣東上海/深圳的公司要有辦法的多。
每個MRO公司的PPT都在說中國的工業(yè)品市場巨大，萬億級，雖然也事實(shí)如此，但是經(jīng)過這么多人，這么多地區(qū)層層分下來，畢竟這個行業(yè)在全國各地養(yǎng)活了這么多從業(yè)人員與家庭，所以在無論是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的長三角，還是珠三角偏遠(yuǎn)的內(nèi)蒙，陜西等內(nèi)陸省份都很難形成一家獨(dú)大壟斷式的五金機(jī)電配套企業(yè)，這么多的五金店，這么多年下來，大家都活的好好的。
除非在模式上有徹底的創(chuàng)新，比如智能機(jī)之于諾基亞，滴滴之于出租車等，否則長遠(yuǎn)看，搶五金店的飯碗畢竟還是沒那么容易。
-未來-
這個世界唯一不變的就是改變
中國經(jīng)濟(jì)經(jīng)過40年的高速發(fā)展，很多的產(chǎn)品，特別是五金機(jī)電這種依靠制造業(yè)與基建的產(chǎn)品，早已從原來的只要有貨就能賣得出去的賣方市場，變?yōu)槿缃竦某壌媪抠I方市場，大家為了把產(chǎn)品賣出去，早已催生了各種模式的出現(xiàn)，現(xiàn)在的五金店，也不再是以前的簡簡單單的開個店，報個貨，做個單，那么簡單。 這幾年間品牌方，運(yùn)營方，各種營銷方式層出不窮。
客觀的說，在傳統(tǒng)經(jīng)營渠道為主的五金機(jī)電行業(yè)，與五金店/經(jīng)銷商關(guān)系的融洽與否，可以說直接決定著企業(yè)的生死存亡。
獲得經(jīng)銷商的信任與支持，往往能決定你這個品牌的生死存亡，而正是在這個有自己渠道的基礎(chǔ)上，一些有長遠(yuǎn)眼光的五金店，開始將打造品牌作為突出重圍的重要戰(zhàn)略。事實(shí)證明這是可行之舉。波斯工具、東成電動工具，威力獅等，這些在小五金店里醞釀的品牌，在前期穩(wěn)健的鋪墊之下，最終快速的走出廣東、走向全國。
但是如今，五金店自己去做品牌，成功的可能性已經(jīng)微乎其微了，不夸張的說其實(shí)不止是五金店，即使資金雄厚的工廠，自己去創(chuàng)立品牌做國內(nèi)銷售，想走出來也絕非易事。
為什么這么說？我們大約可以從如下幾點(diǎn)，一窺究竟。
第一：創(chuàng)立品牌的門檻其實(shí)并不高，所以市場上品牌的飽和度已經(jīng)達(dá)到了前所未有的多，一家五金店往往就能掛出來幾十個品牌，前面說過大量同質(zhì)化的品牌出現(xiàn)的結(jié)果，只會是越來越壓縮產(chǎn)品的利潤. 做最后你會發(fā)現(xiàn)，自己做品牌，賺的錢還遠(yuǎn)不如賣賣別人品牌來的快，還要輕松很多.
第二：創(chuàng)立品牌，現(xiàn)如今，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是讓某個工廠，簡單的給你的產(chǎn)品貼個標(biāo)那么簡單了，還有包括了一系列的供應(yīng)鏈管理，與品控體系。 我在前面文章《世達(dá)工具為什么在中國市場那么成功》里介紹過，有興趣可以去看看，其實(shí)國內(nèi)賣得好的那些品牌大都是中國制造，比如世達(dá)，史丹利，博世等絕大部分產(chǎn)品都是國內(nèi)做的，為什么我們國內(nèi)的品牌做出來的水平就是感覺比人家差個檔次。那些大品牌在中國的團(tuán)隊(duì)絕大部分也都是中國人，為什么出了這個團(tuán)隊(duì)另起爐灶，往往感覺就是水土不服呢。關(guān)鍵還是我們還差人家好幾個段位的管理，制度，與文化.
第三：品牌營銷，現(xiàn)在的品牌營銷方式往往一個大前提就是砸錢，或者叫戰(zhàn)略性虧損營銷，推廣會，展會，鋪貨哪一樣都是要錢，手上有個千把萬都不夠你鋪貨跟開展會的。
第四：研發(fā)與設(shè)計(jì)，大家都知道好的產(chǎn)品是最好的營銷方式，成功如“大藝”這種，靠一把鋰電扳手，走到了國內(nèi)一線品牌，但是國內(nèi)工廠大都是OEM給國外貼牌的生產(chǎn)方式，產(chǎn)品的樣式設(shè)計(jì)，外觀設(shè)計(jì)更多的掌握在客戶手里。 自己只有生產(chǎn)能力，并未有很強(qiáng)的研發(fā)與設(shè)計(jì)能力。導(dǎo)致了整個五金機(jī)電行業(yè)至今還走在模仿國外品牌的路上。很少有真正屬于自己的完整研發(fā)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。
五金店再來走品牌之路，幾乎是再也走不通了，五金除了有渠道優(yōu)勢，并不具備其他任何有利優(yōu)勢。
那么五金店的未來究竟在哪里呢？綜合了目前的現(xiàn)狀，無外乎如下幾種：
01 聯(lián)盟
國內(nèi)已經(jīng)做了很多的嘗試，比如金指數(shù)這種，整合當(dāng)?shù)氐拇笄郎?，利用自身的渠道?yōu)勢，集中優(yōu)勢與產(chǎn)品生產(chǎn)工廠談，獲得更好的價格與交貨。這條路看起來，聽起來都很好，事實(shí)上走的也不是那么順暢，很多聯(lián)盟成立時轟轟烈烈，做不了多久就沒聲音了，因?yàn)樵谧鍪聲r，往往各自代表了各自的利益出發(fā)點(diǎn)。
其實(shí)關(guān)鍵還是由于管理，制度，與文化底蘊(yùn)問題，中國人往往不能坐下來正兒八經(jīng)的好好坐下來做生意，如果這些能完善好，這條路或許是將來一個主要方向。
02 商超
這種模式在消費(fèi)品行業(yè)在中國早已形成規(guī)模，但在五金行業(yè)，在近倆年才比較盛行，在歐美等發(fā)達(dá)國家早已沉淀多年的模式，為何在中國卻遲遲不見發(fā)展，或者很難發(fā)展起來，說到底，還是國情的情況不一樣，前面講過我們的五金機(jī)電產(chǎn)品大部分還是銷往了B端，而商超模式成功的國家的銷售的對象主要是C端，C端才需要以良好而全面的形象展示給客戶，而B端往往是不需要到現(xiàn)場購買的，甚至你有沒有門店對他來說都無所謂，他下單給你你只要能發(fā)貨就行。所以“做單”公司一直存在也是這個原因。
目前看中國的C端，大部分的營業(yè)額被電商給搶走了，長遠(yuǎn)看，線下C端的大幅度崛起還取決于中國經(jīng)濟(jì)是否繼續(xù)能取得長足的發(fā)展，達(dá)到發(fā)達(dá)國家水平。
鑫方盛
鑫方盛
歐美等發(fā)到國家會之所以有如此多的專業(yè)建材超市，主要是原因當(dāng)然還是因?yàn)椤坝绣X”，中國制造的產(chǎn)品，對于他們來說就是非常廉價的產(chǎn)品，當(dāng)然還有諸如當(dāng)?shù)氐娜斯?shí)在太貴，請個人往往還不如自己動手來的實(shí)在，加上歐美的假期充足，福利制度非常完善，不像我們每天都充斥在工作中，根本沒有時間自己去動手做一些事情，再加上我們從小動手能力基因就差，C端的崛起可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止一點(diǎn)半點(diǎn)時間。
專業(yè)的五金門店陳列
這里所說的商超模式，并不是指某一個品牌的商超形式，而是指在店鋪利用各自品牌的優(yōu)勢產(chǎn)品，根據(jù)各自產(chǎn)品應(yīng)用場景，對店里的產(chǎn)品布局，做類似超市的擺設(shè)格局。即使放眼全球來看，某個單一品牌即使產(chǎn)品線做的再廣，終歸是有他產(chǎn)品短板，某一個單一品牌幾乎不可能擁有全品類的產(chǎn)品供應(yīng)鏈優(yōu)勢。店鋪可以充分利用產(chǎn)品與品牌之間的差異化表現(xiàn)，來對自己店鋪進(jìn)行一個全面升級，至少做到對外形象上的專業(yè)。
03 專業(yè)與服務(wù)
他強(qiáng)由他強(qiáng),清風(fēng)拂山崗,他橫由他橫,明月照大江。
面對各種品牌渠道的下沉，聯(lián)盟的崛起，普通五金店應(yīng)對的最有效法門就是專業(yè)與細(xì)節(jié)服務(wù)。
工業(yè)品不是日用品，最終還是回到產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)上來，包括引導(dǎo)產(chǎn)品選型，在這方面做得夠細(xì)了，無論什么平臺都沒有辦法跟你來競爭。
國內(nèi)這些大的MRO平臺，或者某些聯(lián)盟把工業(yè)品的賽道變成了資本市場的賽道，以破壞市場原有規(guī)則為前提來開拓自己的業(yè)務(wù)。 在未來，越來越飽和的存量市場，只有專業(yè)與服務(wù)，才能永遠(yuǎn)吃得到飯，開店的一樣，做品牌的也一樣。
正如馬云說的一樣 “大象是踩不死螞蟻的”，大而全未必就會活得很好，很可能倒得更快，小而專反而會是一個長期穩(wěn)定的投資。
市場向來是此消彼長的關(guān)系，大家增長到一定程度，往后的增長都建立在吃掉對手份額的基礎(chǔ)上，變成一個較勁的過程。
歷史的舞臺上，誰都有機(jī)會成為主角，也都會迎來謝幕時刻。人事有代謝，命運(yùn)的聚光燈掃過歷史舞臺的時候，正如前面提到的公牛插座一樣，總會有一些人天然冒出來，像雄鷹一樣掠過歷史的天空。
20年前沒有馬云，也會有張?jiān)?，李云的出現(xiàn)。總而言之，屬于五金的新時代已經(jīng)到來，有些事情你把握不住，你不去做，自然會有人去做。 往來成古今，歷史的規(guī)律向來如此。
海南五金機(jī)電
在線咨詢
